.. in kako se soočiti z odgovori in izgovori v prodajnih razgovorih!
“Močne” stranke so kot najlepša dekleta. Vsi bi jih imeli, a malokdo si zares drzne pristopiti do njih in izpeljati pogovor tako, da je rezultat takšen, kot ste si želeli – osvojeno srce in dolgoročno razmerje. Velikokrat se zadovoljimo z manj samo zato, ker ne vemo, kako pristopiti, kaj reči in kako obvladovati najhujšega nasprotnika – našega notranjega saboterja.
Morda nam za začetek koristi že, da vemo, da enako privlači enako. Če ste torej dobili idejo o “močnih” strankah, potem jih del vas že privlači, sicer ne bi na njih niti pomislili. To je dobra novica, ki potrebuje še drug del enačbe.
Kdo morate postati, da lahko navežete stik, se pogovarjate in cvetite v odnosu?
Najprej se je dobro pričeti zavedati, da vam ni treba postati nihče drug kot že ste – torej vi sami. Potrebno je le odluščiti nekaj pasti, ki vam preprečujejo, da bi zasijali v polnem sijaju.
Prva past je vsekakor sindrom “kdo pa sem jaz, da sanjam tako velike sanje”?
Tega ste kot otrok najbrž velikokrat slišali. Slišali ste, da kdor z majhnim zadovoljen ni, velikega vreden ni. Slišali ste, da se sreča skriva v drobnih stvareh. Slišali ste, da je skromnost lepa čednost.
Vse to je res, dokler vas to ne omejuje pri uresničitvi vaših sanj in služi kot kontrola, da ostanete majhni v svojem razmišljanju, v svojem delovanju in seveda v svojem zaslužku. Zato vam toplo polagam na srce, stopite iz cone udobja, ki vas skrbno varuje s prvo pastjo.
Druga past je (ne)zavedanje, da so tudi “močne” stranke samo ljudje.
Samo ena je pot do sočloveka, pot srca. Vse druge poti so ovinki. Srčna prodaja je način, ki odpre vsaka vrata. Pravzaprav to neha biti prodaja ampak samo še proces izboljševanja življenja drugim ljudem in prejemanje primerne kompenzacije.
Ko odstranimo svoje pasti, lažje in bolj jasno vidimo še izgovore, ki našo bodočo “močno” stranko ovirajo pri tem, da bi postala najboljša možna verzija sebe. Če jim lahko pomagamo razbliniti izgovore, smo naredili najbolj bistven korak k pridobivanju “močnih” strank.
Prvi izgovor je vsekakor priročen “nimam denarja”.
Če vi verjamete, da nekdo resnično nima denarja, potem na nek način potrjujete njegovo zgodbo namesto da bi ga opolnomočili, da denar za nekaj, kar si resnično želi in potrebuje, v njegovem svetu obstaja prav ta trenutek. Samo v pravo smer je treba pogledati.
Če uspete predreti način razmišljanja “nimam denarja” v način “kje imam denar”, potem ste stranko naučili, kako se naredi kvantni preskok, znova in znova.
Drugi izgovor je “nimam časa”.
Ponovno ste na vrsti vi. “Nimam časa” je izjemno učinkovit poskus ega, ki vašo stranko ohranja na mestu, saj vendar nima časa, da bi naredila potrebne spremembe. Na vas je, da jim odprete oči in pokažete, kako bodo spremembe vplivale na njihovo življenje.
Še peščico izgovorov morate obvladati in ste na konju. Seveda morate izgovore najprej odstraniti pri sebi. Ko jih boste brezkompromisno dali pod drobnogled pri sebi, boste postali nepremagljiv, ampak resnično nepremagljiv prodajalec.
Prodajalec, ki spreminja svoj košček sveta na bolje z vso energijo in potencialom, ki jo premore.
A ni to dober občutek?